Ana Sayfa
Makaleler
Kişisel Gelişim
Düşünce Tuzakları ve Pazarlık Sanatı

Davranışsal karar teorisi insanların rasyonel olarak nasıl karar almaları gerektiği ile değil, psikolojik olarak nasıl karar verdikleri konusuna odaklanır. Bu konuda yapılan çalışmalar insanların karar verirken çeşitli nedenlerle tuzaklara düştüklerini ve yanlış kararlara yönelebildiklerini gösteriyor.

Kısaca özetlemek gerekirse, aşağıdaki eğilimler karar kalitesini bozuyor:
(1) İnsanlar hata yapmaktan korktukları için, hiç bir şeyden vazgeçemedikleri için, kısa vadeli düşündükleri ve konuyu bütünsel olarak ele almadıkları için yanılabiliyorlar.
(2) İnisiyatif almaktan hoşlanmadıkları ve ancak karara zorlandıkları zauman karar alma eğilimleri farklı alternatifleri ve fırsatları düşünmelerine mani oluyor.
(3) Genellikle problemi kendilerine sunulduğu şekliyle kabullenip yanlış problemi çözmeye çalıştıkları için çözüm üretmekte zorlanıyorlar.
(4) Çözüm için kendilerine ilk sunulan veya ilk düşündükleri çözüme takılmaları nedeniyle yanılıyorlar.
(5) Konu ile ilgili hedefleri, çıkarları ve korkuları açıkça ortaya koymadıkları için bunların arasındaki dengeleri görmekte zorlanıyorlar.
(6) İnsanlar görmek istediklerine odaklandıkları için seçici algılama eğilimi gösteriyor ve bu nedenle inandıklarını desteklemeyen verileri görmezden geliyorlar.
(7) Bir konu üzerinde daha önce vermiş oldukları kararlar bakış açılarını daraltıcı bir etki yapıyor ve eski kararlar bugünkü kararları gereksiz bir şekilde etkilyor.
(8) Yakın gelecek insanları çok daha fazla etkilediğinden, etkileri uzun vadeli olan kararlarda yanlış yapma eğilimi yüksek oluyor. Öğrencilerin sınava hazırlık için sınav tarihlerinin yaklaşmasını beklemeleri gibi.
(9) İnsanlar daha kolay ölçülen parametrelere daha fazla ağırlık verdikleri için kalitatif parametreler geri planda kalıyor.

Ayrıca, insanlar olasılık hesapları konusunda da yeterli bilgiye sahip olmadıkları için yanılabiliyorlar. Örneğin,
(i) bir kararın olası sonuçlarından sadece en yüksek olasılığının gerçekleşeceği varsayımı ile verilen kararlar, gerçekleşme olasılığı küçük bile olsa getirisi veya maliyeti çok yüksek olabilecek bir alternatif yeterince dikkate alınmıyor.
(ii) Belirsizlikler insanları karar almaktan çekinmeye yöneltebiliyor.
(iii) Yeterince kavrayamadığımız olasılık hesapları nedeniyle birçok konuyu şans olarak veya kadercilik ile değerlendiriyoruz.
(iv) Raslantısal olayları etkileyebileceğimize inanıyoruz. Örneğin, tavla oynarken birkaç kez istediğimiz zar geldiğinde bir sonraki atıştada istediğimizin geleceğine inanma eğilimimiz var.
(v) İnsanlar belirsizlikler arasındaki bağlantıları değerlendirmekte zorlanıyor. Koşullu olasılıkları anlamakta zorlanıyorlar. Örneğin, insanların ortalama ömürlerinin 72 sene olduğu bir ülkede sağlıklı bir şekilde 60 yaşına gelen bir kişinin 12 senelik ömrü kaldığına inanıyorlar. Oysa, ortalama yaşam süresi toplumda 60 yaşına kadar gerçekleşen ölümleri de içerdiği için sağlıklı bir şekilde 60 yaşına gelen kişinin beklenen yaşam süresi 12 senenin çok üstünde olmalıdır.
(vi) Bir olayın gerçekleşme olasılığını temel verilere göre değil, son dönemlerdeki gerçekleşmelere bağlamaya eğilimi var. Örneğin, yazı tura atılırken üç kez yazı geldikten sonraki atışta tura gelme olasılığının %50’den fazla olduğuna inanılıyor.
(vii) Araştırma sonuçlarını güvenebilmek için gerektiğinden daha yüksek örneklemeler bekleniyor.
(viii) Küçük olasılıkların hepsi benzer şekilde değerlendiriliyor.
(ix) Sonuçları ağır olabilecek olayların olasılıklarını, olduğundan yüksek görme eğilimi var.

Bu eğilimler, insanların karar noktalarında yanılgıya düşmelerine neden olabiliyor. Bu yanılgıları iyi anlayanlar ise pazarlıklarda karşısındakini üzmeden kendileri için daha cazip kararları kabul ettirebilecek öneriler geliştirebiliyorlar. Bu nedenle, olasılık hesapları eğitim sistemimizin vazgeçilmezleri arasında yer almalı.

Dr. Argüden
yarguden@arge.com


Dünya Gazetesi
Nisan 4, 2008
Yaşamak Demek Çalışmak Demektir
Canlılar fayda yarattıkları sürece yaşarlar. Meyve vermeyen ağaç, kurur. Üreyemeyen hayvan, yok olur. Üretmeyen insan da...
Dünya Gazetesi
Ocak 1, 2013
İstatistik Bilgisi Karar Kalitesini Artırır
Yönetim kararları sadece tecrübeye ve sezgiye değil, aynı zamanda verilere de dayandırılmalıdır. Özellikle bilgi teknolojilerindeki gelişmeler...
Aralık 2, 2011
Internet Nesli
Ateş, tekerlek, buhar makinası, elektrik gibi buluşların insanlık hayatında neden olduğu değişimler ne kadar önemliyse, internet...
Şubat 24, 2011
İnsan Alışkanlıklarının Eseridir
İnsan alışkanlıklarının eseridir. Dolayısıyla, hayatında özel başarılara imza atanların nasıl farklılık yarattığını anlamak için öncelikle onların...
Aralık 18, 2009
Kariyeri Geliştirebilmek
Çalışanların hayatlarının en büyük kısmı işte ve uykuda geçiyor. Bu nedenle, kariyerinde mutlu olmayanlar aslında hayatlarında mutlu...
Dünya Gazetesi
Aralık 4, 2009
Kendini Yenileyebilmek
Teknoloji geliştikçe, bir taraftan insanların ihtiyaçları hızla değişiyor, diğer taraftan edinilen bilgi birikimi de eskiyor. Bir...
Dünya Gazetesi
Ağustos 7, 2009
Bilgi ve Sevgi Paylaştıkça Artar
Birçok kaynağın aksine, bilgi ve sevgi paylaştıkça artar. Bilgi ve sevginin bu özelliğini iyi anlamak yaşam...
Dünya Gazetesi
Nisan 10, 2009
Sürekli Öğrenme
Katma değer yaratmanın temeli bilgidir. Bilgi ise zaman içinde yaygınlaştıkça değer yaratma gücü düşer. Bu nedenle,...
Dünya Gazetesi
Nisan 3, 2009
Yeni Bilginin Olasılıklara Etkisi
Herhangi bir konuda karar verirken insanlar bilinçli veya bilinçaltı olarak farklı alternatiflerin gerçekleşme olasılıklarını değerlendiriyorlar. Özellikle...
Dünya Gazetesi
Ocak 15, 2009
Katılımcı Eğitim
İş yaşamı öncesinde ve sırasında farklı eğitim teknikleri ile yetişen yöneticilerin sayısındaki artış ile yeni kuşağın...
Dünya Gazetesi
Ekim 31, 2008
Hayat, Bir Aynadır
“Hayat bir aynadır. Siz ona gülümserseniz, o da size gülümser.” Yaşamını iyileştirmek isteyen herkes ilk önce...
Dünya Gazetesi
Ağustos 8, 2008
Eğitimin Değeri
Toplumsal refah düzeyimizi artımanın en temel yöntemi gençlerimizin ve yetişkinlerin sürekli olarak kendilerini geliştirecek eğitim almalarını...
Dünya Gazetesi
Mayıs 5, 2008
Düşünce Tuzakları ve Pazarlık Sanatı
Davranışsal karar teorisi insanların rasyonel olarak nasıl karar almaları gerektiği ile değil, psikolojik olarak nasıl karar...
Dünya Gazetesi
Nisan 4, 2008
Karar Teorisi ve Pazarlık Sanatı
Pazarlık her birimizin bireysel ve kurumsal olarak sık, sık yapmak zorunda olduğumuz bir davranıştır. Bu konudaki...
Dünya Gazetesi
Mart 28, 2008
Sağlıkta Performans Ölçümü
Yaşam kalitesini belirleyen en önemli boyutlardan birisi sağlıktır. Bilimsel ve teknolojik gelişmeler bir taraftan insanların yaşam...
Dünya Gazetesi
Mart 7, 2008
Kalite, Yaşamın Kendisidir
İnsanoğlunu diğer canlılardan ayıran en önemli özellik her zaman daha iyiyi arama güdüsüdür. Kalite de aslında...
Dünya Gazetesi
Şubat 15, 2008
İçinde Dünya Olmayan, Dünya İçinde Olamaz
Gelecek hafta gerçekleşecek olan Ulusal Kalite Kongresi’nin ana teması “Dünya Vatandaşlığı.” KalDer böylesine farklı konuları ele...
Dünya Gazetesi
Kasım 9, 2007
Bilgi, Girişimcilik ve Toplumsal Refah
İnsanoğlu yaşam kalitesini geliştirmek için bilgi ve bilimi kullanabilmesiyle kendisini ayırd ediyor. İnsan topluluklarında da bilgi...
Dünya Gazetesi
Ağustos 24, 2007
Yöneticilik Eğitimi
Toplumun kaynaklarını verimli ve etkin kullanabilmek için yönetici kalitesini geliştirmeliyiz. Kaliteli yöneticiler sadece toplumsal kaynakların iyi...
d
Ağustos 13, 2007
Çok Yaşa İyi Yaşa
Yaşam kalitesini belirleyen en önemli boyutlardan birisi sağlıktır. Nitekim 46 yıl boyunca dünyanın en güçlü kişisi...
Dünya Gazetesi
Haziran 8, 2007
Sağlıklı Yaşam İçin Politikalar
Yaşam kalitesini belirleyen en önemli unsur sağlıktır. Sn. Vehbi Koç’un bu konudaki anlatımı konuyu en iyi...
Dünya Gazetesi
Şubat 28, 2007
Kafayı Çalıştırmak
İnsanları dünyadaki diğer canlılardan ayıran en önemli özellik düşünme gücü. Birçok konuda insanlar arasındaki başarı farklarını...
Dünya Gazetesi
Şubat 7, 2007
Bir Yaşam Birden Çok Kariyer
Sosyal güvenlik reformu ile ilgili gelişmeler, toplum olarak ilgimizin reform süreçlerine, işçi – memur gibi yapay...
Dünya Gazetesi
Aralık 27, 2006
Yenilikçiliğin Finansmanında Yenilikçilik
Sermayenin demokratikleşmesi kavramını hayata geçirerek BAD’de finansal kaynakların sadece yüksek teminat verebilenlere değil, yenilikçilik yaratanlara yönlenmesinde...
Dünya Gazetesi
Kasım 1, 2006
Yelken Yöneticilik Yetkinliğini Geliştirir
Yelkencilik sadece bir spor değil, aynı zamanda önemli bir eğitim aracıdır. Öncelikle, yelkencilik bir hedef belirlemeyi...
Dünya Gazetesi
Eylül 9, 2006
Liderlik Yetkinliklerini Geliştirmek
Lider, insanları bir hedef doğrultusunda harekete geçirebilen kişidir. Liderlik etki yapılacak davranışa ve ortama göre bazı...
Dünya Gazetesi
Şubat 25, 2006
Şirket Stratejisi ve Kariyeriniz
Çalışanlar genellikle stratejiyi üst yönetimin ilgilendiği bir konu olarak algılar ve çalışmalarını günlük işlere odaklamayı tercih...
Dünya Gazetesi
Aralık 14, 2005
Kalite Felsefesini Öğretebilmek
Yeni bir eğitim yılı başlarken bu sürecin tüm paydaşları: öğrenciler, öğretmenler ve veliler gençlerimizin yaşamlarındaki bu...
Dünya Gazetesi
Eylül 14, 2005
Zamana Saygı Göstermek
Şirketler, değerlerini artırabilmek için büyüme hızlarını geliştirmeye çalışıyorlar. En karlı büyüme yöntemlerinden birisi de sadece ürün...
Dünya Gazetesi
Ağustos 18, 2005
Şirketlerde Yükselmenin Temeli
Şirketlerde hangi özelliklere sahip profesyonellerin daha hızlı yükselme potansiyeli olduğunu inceleyen bir araştırma kariyerlerinde ilerlemek isteyen...
Dünya Gazetesi
Ağustos 17, 2005
Öğrenmenin Temeli
Kıyaslama, en iyilerden öğrenme, yönetim kalitesini geliştirmenin temel araçlarından sayılıyor. Ancak, istatistik bilimi sadece en iyileri...
Dünya Gazetesi
Mayıs 4, 2005
Hoşgörünün Beşiği: Anadolu
Bugün dünyanın en çok ihtiyacı olan kavramlardan birisi de hoşgörü ve farklılıkların birarada yönetimi. İnsanlarin, kültürlerin,...
Dünya Gazetesi
Nisan 20, 2005
Briç Hayata Hazırlar
Briç sadece bir kağıt oyunu değil, aynı zamanda insanı hayata hazırlayan, düşünme ve hayal gücünü artıran...
Dünya Gazetesi
Mart 21, 2005
Yaşam Önerileri
Dünya Gazetesinin Yönetim Ekindeki bu son yazıda yeni yıl ile birlikte uygulamaya başlanabilecek bazı yaşam önerilerini...
Dünya Gazetesi
Ocak 5, 2005
Acil İşler mi? Önemli İşler mi?
Hayatınızı önünüze gelen acil işlerle meşgul olarak mı geçiriyorsunuz? Yoksa, sizin için önemli olan öncelikleri belirleyip,...
Dünya Gazetesi
Aralık 24, 2004
Bireysel Pazarlama
Bilginin ve bilgili insanın önemi arttıkça, bireysel pazarlamanın önemi de artıyor. Özellikle profesyonel uzmanlık isteyen katma...
Dünya Gazetesi
Aralık 3, 2004
Üstün Yetenekli Çalışanlar
Şirketler her geçen gün en önemli kaynağın insan kaynağı olduğunun bilincine varıyorlar. Bu nedenle de insan...
Dünya Gazetesi
Kasım 19, 2004
Yaşam Yetkinliklerini Geliştiren Eğitim
Eğitim ülkemizin en çok kaynak ayırdığı konulardan birisi. Oysa, eğitim için kullandığımız kaynakları ne kadar verimli...
Dünya Gazetesi
Ekim 29, 2004
Başarı İçin Strateji
Başarı sürekli olarak “değer yaratabilmektir.” Değer yaratmada sürekliliği sağlayabilmek ise hem “doğru işin yapılması” (Strateji), hem...
Dünya Gazetesi
Eylül 17, 2004
Genç Liderleri Yetiştirmek
Kurumların sürekliliğini sağlayan onların lider yetiştirebilme kapasitesidir. İster aile şirketi olsun, ister halka açıklık oranı yüksek...
Dünya Gazetesi
Ağustos 20, 2004
Zamanı Yönetmek Hayatı Yönetmektir
Yaşam kalitesini artırmak isteyen, öncelikle zamanı iyi yönetmeyi öğrenmeli. Çünkü zaman, hayat demektir, yaşam demektir. Bu...
Dünya Gazetesi
Temmuz 16, 2004
Kariyeri Yönlendirebilmek
İnsanların hayatlarında yaptıkları en önemli iki seçim, iş ve eş seçimi. Hayatın önemli bir kısmı bu...
Dünya Gazetesi
Haziran 18, 2004
Ağ Dünyasında Roller
Bilgi ve iletişim teknolojilerindeki gelişmeler insanların, kurumların ve ülkelerin karşılıklı bağımlılığını artırıyor. İnsanlar farklı alanlardaki ilgilerini...
Dünya Gazetesi
Mayıs 28, 2004
Tercihi Sporculardan Yana Kullanmak
Lider ve çalışan seçimindeki isabetlilik, kurumların başarısını belirleyen en önemli unsurlar arasında yer alıyor. Ülkemizdeki en...
Nisan 16, 2004
Kariyer Değerlidir
İşimiz, hayatımızın önemli bir kısmını alıyor ve dolayısıyla toplumdaki algılanmamızı tanımlıyor. Birisiyle tanıştığınızda sorulan ilk üç...
Dünya Gazetesi
Şubat 14, 2004
Çok Yaşa Çok Çalış
Tıptaki gelişmelerin hızının, insanın bu gelişmeleri bireysel ve sosyal hayata uyarlama hızından fazla olduğu bir dönemde...
Dünya Gazetesi
Şubat 14, 2004
Biz ve Öteki
İnsanın genetik haritası belirlendiğinde ırklar arasındaki farkların yüzde birin bile çok altında olduğu da ortaya çıktı....
Dünya Gazetesi
Ocak 2, 2004
Başarılı İnsanların Sırları
Bazı insanlar kendilerinin ve başkalarının hayatlarında önemli ve olumlu gelişimler sağlarlar ve başarılı olarak kabul edilirler....
Dünya Gazetesi
Eylül 26, 2003
Farklılık Her Gün Yaratılır
İnsanı alışkanlıkları belirler. Dolayısıyla, hayatında özel başarılara imza atanların nasıl farklılık yarattığını anlamak için öncelikle onların...
Dünya Gazetesi
Ağustos 30, 2003
Liderlikte İnsan İlişkileri
Liderlik insanların davranışlarını değiştirebilme yeteneği ve kapasitesidir. Liderlik, iyi bir stratejist olmanın, cazip bir karizma ve...
Dünya Gazetesi
Mayıs 22, 2003
Sosyal Değişimi Desteklemek
Yaşam kalitemizi artırabilmek için sadece bireysel gelişime, ve çalıştığımız kuruma yatırım yapmak yetmiyor. Aynı zamanda, çevremizi...
Dünya Gazetesi
Mart 22, 2003
Olumlu Düşünmenin Gücü
Hayat bir aynadır. Siz ona gülümserseniz, o da size gülümser. Yaşamını iyileştirmek isteyen herkes ilk önce...
Dünya Gazetesi
Şubat 11, 2003
Geleceğin Liderleri
İçinde yaşadığımız toplumu ve çocuklarımızın yaşayacağı ortamı şekillendirmek için yeni liderlik kavramlarını iyi anlamalıyız. Lider, insanları...
Dünya Gazetesi
Ocak 4, 2003
Geleceği Şekilllendirmek
Her gün aldığımız kararlar ve yaptığımız uygulamalar sadece o günün değil, aynı zamanda geleceğin de belirlenmesine...
Dünya Gazetesi
Kasım 23, 2002
İçimizdeki Leonardo Da Vinci
İstanbul’un fethinden bir sene önce doğan Leonardo sadece dünyada yapılmış en iyi resimler arasında sayılan “Mona...
Dünya Gazetesi
Ağustos 16, 2002
Güvenilir Olmak
“İnsan yaşamında onur da, ödül de, iyi özelliklerini davranışlarıyla gösterenler tarafından kazanılır.” Aristo Güvenilir olmak, kişiler...
Sabah Gazetesi İşte İnsan Eki
Ocak 21, 2001
Yaşam Kalitesi
“Eylemin başlangıcı düşünce değil, sorumluluk almaya hazır olmaktır.” Dietrich Bonhoeffer Daha güzel bir dünya ile birlikte...
Sabah Gazetesi İşte İnsan Eki
Aralık 31, 2000
Yaşam Kalitesi
Yaşam kalitesi tanımı ve ölçülmesi güç bir kavram. Çünkü birbirinden farklı birçok boyutu içeriyor ve zaman,...
Dünya Gazetesi
Aralık 31, 2000
E-Birey
“Başdöndürücü bir hız yaşandığı çağımızda geleceğin mirasçıları kendilerini yetiştirenler olacaktır” Eric Hoffer İnsanlık tarihi sonsuz bir...
Sabah Gazetesi İşte İnsan Eki
Eylül 17, 2000
Fikrin Gücü
“Her devrim önce bir fikir olarak dogar.” Ralph W. Emerson Dünyayi degistiren ordular, silahlar veya ekonomik...
Sabah Gazetesi İşte İnsan Eki
Eylül 3, 2000
Değişim Yönetimi
“Değişim yaşam için yalnızca bir gereklilik değil, yaşamın ta kendisidir.” Alvin Toffler Şartların her zamankinden daha...
Sabah Gazetesi İşte İnsan Eki
Haziran 4, 2000